Reprise gonflée de votre camping-car ? Découvrez la vérité derrière l’offre !

Le transfert de marge chez les concessionnaires de camping-cars : une pratique à comprendre pour ne pas se faire piéger.

Quand on achète un véhicule de loisir et qu’on fait reprendre son ancien modèle, il n’est pas rare d’entendre une offre du type :

 “On vous fait une super reprise, bien au-dessus de la cote !”

Sur le papier, cela paraît très avantageux.

Mais derrière cette “reprise exceptionnelle” se cache souvent une pratique commerciale appelée transfert de marge, courante mais peu transparente.
Voici ce qu’il faut comprendre pour éviter les mauvaises surprises.

1. Le principe du transfert de marge

Le transfert de marge consiste pour un concessionnaire à déplacer une partie de sa marge bénéficiaire du véhicule neuf vendu vers le véhicule repris au client.

Autrement dit : au lieu de vous faire une remise sur le camping-car neuf, il utilise cette marge pour gonfler artificiellement la valeur de reprise de votre ancien véhicule.

Exemple simplifié :

Scénario                 | Prix du neuf   | Reprise affichée | Remise sur le neuf | Coût réel pour le client 
---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 
Remise classique    | 80 000 €        | 40 000 €             | -6 000 €                 | 34 000 €                      Transfert de marge | 80 000 €        | 46 000 €             | 0 €                         | 34 000 €             

Dans les deux cas, le coût réel est le même.
Mais la présentation change : vous croyez faire une meilleure affaire grâce à une reprise “exceptionnelle”.

2. Pourquoi les concessionnaires le font ?

Cette pratique leur permet de :

- Valoriser la reprise et séduire les clients qui comparent surtout les montants de reprise, pas le prix global.
- Limiter les remises sur le neuf, pour préserver leur marge totale.
- Simplifier le discours commercial : c’est plus flatteur d’annoncer une “reprise boostée” qu’une “remise de 6 000 €”.

- Commercialement, c’est astucieux. Mais pour le consommateur, c’est souvent *trompeur si ce mécanisme n’est pas clairement expliqué.

3. Les inconvénients pour le particulier

Même si le transfert de marge peut sembler neutre sur le papier, il comporte plusieurs risques et inconvénients concrets :

❌ 1. Une illusion de bonne affaire

Le client pense obtenir une reprise “au-dessus du marché”, alors qu’en réalité, la valeur est gonflée uniquement grâce à la marge du neuf.
Il n’y a aucun gain réel, juste un déplacement comptable.

❌ 2. Une perte de transparence

Les chiffres deviennent flous : le prix du neuf n’est plus négocié, la remise disparaît, et il devient difficile de savoir où se trouve la vraie valeur de l’offre.
Le client perd ses repères et ne peut plus comparer objectivement les offres entre concessions.

❌ 3. Un risque de revente sous-cotée

Le véhicule repris est souvent revendu au prix du marché, voire en dessous.
Le concessionnaire a alors récupéré sa marge sans effort, tandis que le client a été séduit par un montant fictif de reprise.

❌ 4. Un biais psychologique exploité

Cette méthode joue sur la perception : beaucoup de particuliers préfèrent une “reprise haute” plutôt qu’une “remise importante”, même si, au final, le résultat financier est identique.

4. Comment ne pas se faire avoir ?

Voici quelques conseils simples pour garder le contrôle :

1.Toujours raisonner en prix net à payer.

   Comparez les offres en calculant :
   Prix du neuf – Reprise = coût réel de l’opération.

2. Demandez la remise réelle appliquée sur le neuf.

   Si le vendeur parle d’une reprise exceptionnelle, demandez lui ce que cela impliquerait en remise directe à la place.

3. Vérifiez la valeur de reprise réelle de votre véhicule.

   Comparez avec la cote officielle (DICA).
   Si la reprise est largement au-dessus, il y a forcément transfert de marge.

4. Faites jouer la concurrence.

   Une concession qui pratique la transparence affichera clairement la remise sur le neuf et la valeur réelle de reprise.

5. En résumé :

Aspect                                  | Avantage pour le concessionnaire | Risque pour le client            
--------------------------------------------------------------------------------------------------------

Valorisation de la reprise      | Offre plus attractive                       | Illusion de meilleure affaire    
Suppression de la remise      | Marge préservée                           | Moins de transparence            
Présentation psychologique | Argument commercial fort            | Difficulté à comparer les offres 

En clair :

Le transfert de marge n’est pas illégal, mais il devient problématique quand il sert à maquiller la réalité économique de la transaction.
Pour le client, la clé est simple : regarder le prix global et exiger de la transparence.
Qu'il s'agisse de l'achat d'un camping-car, fourgon ou van aménagé, un concessionnaire honnête ne devrait jamais hésiter à vous expliquer comment il compose son offre.

Un doute sur une offre que vous avez reçue ? Contactez-nous pour un conseil gratuit.